The Long Story

A hatékony sales titkai. Alapoktól a haladó szintig! - Boros György

· PT59S

Összefoglaló

A podcast epizódban Boros György, a ProSales alapítója Tóth-Czere Péterrel beszélget a sales hatékonyságáról. Gyuri, aki korábban a Telekomnál, a Vodafone-nál és a Konica Minoltánál dolgozott, megosztja tapasztalatait az értékesítési folyamatok fejlesztéséről. Kitérnek arra…

Röviden

Műsor
The Long Story
Megjelenés
2024. 07. 03.
Hossz
1 perc
Szereplők, említett nevek
Boros György, Tóth-Czere Péter
Témák
sales, értékesítési folyamatok, hatékonyság
Átirat
Az epizód beszélt szövege alapján indexelve

Ebben az epizódban

- Szervusztok, kedves hallgatók és nézők!

A hatékonyságot rengeteg módon tudjuk megközelíteni, és erre tettünk már jó pár próbálkozást korábban is.

Vállalkozóként, szakemberként, családfőként, barátként mind más és más téma az, ami éppen aktuálisan fontos, ha hatékonyak szeretnénk lenni.

Ezen az úton fogunk tovább haladni a mai podcast beszélgetésünkkel is, aminek az egyik kiinduló apropója az az év zajló foci EB volt, és az értékesítésről fogunk beszélni.

Ebben pedig egy általam nagyon nagy becsben tartott szakember lesz majd a segítségünkre.

Ő Boros György, aki a sales hatékonyságának a fejlesztésébe fog minket egy kicsit belevezetni, hogy számára mit jelent ez a két gondolat egy mondatban.

Hogy kontextusba tudjátok helyezni, ki is ő és miért ő szerintem a legtökéletesebb szakértő ehhez a kérdéshez.

Ő olyan hazai IT és TelCo cégeknél edződött már, mint a Telekom, a Vodafone vagy a Konica Minolta, ahol mindig az értékesítés volt a központi téma valamilyen szemszögből közelítve.

Ahonnan pedig én ismertem meg, az már a Down and Bread Streetnek a vezetői beosztása volt, ahol stratégiai szinttől indulva szervezte meg a sikeres piacépítést.

Egy éve pedig már saját vállalkozását a ProSales fejleszti és építi.

Köszönöm, hogy elfogadtad a meghívásunkat! - Szia, Peti!

Köszöntök mindenkit, és köszönöm, hogy itt lehetek. - Próbáltam nagyon finoman fogalmazni, hogy mennyire nagy hatással volt rám az a viszonylag rövid kapcsolat, amit még így magunknak tudhatunk, és én azt gondolom, hogy ezt a fajta kedves profizmust szeretném megmutatni mindenkinek, ami árad belőled, amikor mindig csak egy pár mondatban is tudunk beszélni.

Ugyanis tőlem a sales alapvetően azt gondolom, hogy viszonylag messze áll az a fajta klasszikus sales, amiben - hogy mondjam -, amire általában gondolnak az emberek, ha a salesről beszélünk.

Viszont engem az érdekel. - A gondolkodásmód közel kell álljon hozzád, mert a marketing közel kell, hogy legyen a sales-hez. - Igen, igen.

Egyébként nagyon-nagyon jól tudok sales-esekkel együtt dolgozni.

Tehát, hogy ezt csak így kiemelném, hogy pontosan tudom, hogy mi az, amire szüksége van, és nagyon-nagyon jól a keze alá tudok dolgozni, és a sales-ben is megvan a helyem, és erről majd akarok is beszélni, hogy milyen féle-fajta sales megoldások vannak, mert ha csak egyet bontunk, és ezt majd tényleg később akarom behozni, de én az ilyen farmer saleses vonalon nagyon kényelmesen elvagyok és jól érzem magam.

A másik oldal még az a tanuló fázis.

Nem mondom, hogy nem megy, mert azt sose mondjuk, hogy nem megy valami, csak ott még többet kell tanulnom.

Viszont, és pont a tanulásról szól gyakorlatilag ez a műsor úgy, ahogy van, kezdetektől fogva, és az érdekelne, hogy tényleg, ha arra a kérdésre keressük a választ, hogy a sales, mint értékesítés és a hatékonyság témája az hol és hogyan tud a te életedben például, aki inkább a sales-szel foglalkozol, bekerülni egy mondatba, egy gondolatba, vagy van-e egyáltalán, hogy is mondjam, létjogosultsága ezt a két dolgot egy mondatban említeni egy sales-es szempontjából. - Én biztos vagyok, hogy van hatékonyság.

A sales-ben eredményorientált. - Ez az a szakma, amit a legkönnyebb mérni, mert nap végén a kiszámlázott tételek mutatják, hogy valaki sikeres vagy nem sikeres.

Úgyhogy én úgy gondolom, hogy meg kell tenni mindent, hogy hatékony legyen az ember.

És azért ezt ne felejtsük el, hogy ezt több szinten kell átgondolni. - A vízió megvan egy vállalkozásban, de utána, amikor megyünk lejjebb, akkor már van stratégiánk, van taktikánk, és van kivitelezett végrehajtásunk, és ha ezt jól felépíted, akkor hatékony tudsz lenni. - És ezt mennyire kell olyan szinten mélységig átgondolni mindenkinek, hogyha most a nulladik ponton bontjuk ezt az egészet különböző, mondjuk így, célcsoportokra, hogy kinek szól most ez a beszélgetés, hogyha egy mikrovállalkozó, egy egyéni vállalkozó ül és hallgatja egy klasszikus KKV méretű cégnek a vezetője, egy nagyvállalatnak vagy egy multinak a vezetője, vagy még eggyel tovább bonyolítva egy dolgot, mondjuk egy nagyvállalatnak, egy multinak egy olyan menedzsere, akinek részfeladata vagy feladata az értékesítés.

Tehát ott már cégen belül is máshogy lehet hozzáállni ehhez.

Hol kell meghatároznom, hogy nekem mi az, ami hatékonyság a salesben, mert én olyan mutatókat szoktam találni, hogy csak így nézek, hogy ezt miért érdemes mérni. - És Semmi érteni. - Oké, így, ahogy felvezetted, látjuk azt, hogy egy kisvállalkozó, vagy egyéni vállalkozó, ő a mindenes.

Ő két-három szakmát is, ő saját maga.

Ugye azt szoktuk mondani, hogy sapkákat tesz fel saját magának, és most a sales-es sapkában, a sales admin, vagy a szakértő sapkában ül be, amihez egy nagy szervezetben viszont két-három kollégát jelent. - Így van. - Külön bontódik, mert amiket felsoroltam, hogy stratégiai szinten, hogy kik azok, akiket megcélozunk, vagy hogyan célozzuk meg.

Minél nagyobb szervezetben találjuk magunkat, vagy gondolunk nagyobb szervezetre, ott ez szétbontódik, hogy középvezetés, felsővezetés, a bormemberek meghatározzák, hogy mit, kinek, hogyan, utána elkezdünk lejjebb menni, és magát a célstratégiát egy sales igazgató, míg a taktikát már a csoportvezetők kitalálják, és magát a végrehajtást, az ügyféllel való találkozást, annak a mennyiségét, annak a hatékonyságát, azt maga az értékesítő valósítja meg. - És gondolom, itt azért mások a mérőszámok is az egyes szinteken, hogy kinek mi a fontos, és kit mi érdekel.

Már nem biztos, hogy a kettő átfedésben van egyébként. - Oké, picit tisztázzunk valamit.

Vannak, dobálok egy pár három betűt, például GPI-ok és targetek.

Ugye, hogy számokat mennyit kell elérjünk, az általában vagy fedezett, vagy bevétel alapú, hogy mennyit számlázott ki valaki, mennyi bevételt ért el, de a kípiájuk meg épp azok a mérőszámok, amivel azt a hatékonyságot tudjuk mérni, hogy nem a végeredményt, nem magát a kiszámlázott összeget, viszont azt a mennyiséget, ha ezt eléri valaki, akkor sikeres lesz, és az év végi targetét a cégnek elérjük mindannyian együtt.

Nem mindegy, hogy hány árajánlatot adsz ki, hány találkozód van, ügyféltalálkozód van.

Ha ezek nincsenek meg ezek a kötelező darabszámok, akkor nagy a valószínűsége, hogy te nem fogsz tudni sikert elérni.

Most mondok egy pár ilyen számot, a fociról beszélgettünk, és nem mindegy, hogy vannak kapura lövéseid, persze gólra játsszák a meccset, és ha egy kapura lövésből egy gólod van, és lehoztad a meccset 90 - bocsánat, manapság úgy kell mondani, hogy 100 perc alatt, mert 100 perc alatt kell gólt rúgni már.

Ha ezt lehoztad, akkor te nyertél.

De valójában nem árt, ha 3-4-szer annyi kapura lövésed volt, és ne felejtsük el, hogy a kapus is megfog párat, meg mellé is. - Igen. - Szóval, hogy ezeket, meg a futásmennyiség, és ugyanúgy az értékesítésbe is ezeket, mint ahogy a labdatartás, egy csomó mindent az értékesítésbe is átvezetjük, és ezeket mind mérjük. - És ki tudjuk mutatni, hogy azok, akik ezeket a számokat jól csinálják, vagyis dominálják a versenytársaikhoz képest ezt a területet, azok nagy valószínűséggel meg is nyerik ezt a meccset.

Ugye az a különbség, hogy gólra játsszák itt meg, bevételre játsszák ezt a dolgot, vagy fedezetre. - És akkor az lehet GPI, vagy nem is lehet, akkor az kötelező például egy értékesítőnél, hogy ne a végeredményre legyen neki kitűzve, hanem az odavezető mérföldkövek ugyanúgy, tehát, hogy a megbeszélések száma, kiajánlások száma, megkeresések száma, azok mind-mind vannak egy minimum darabszámhoz lőve. - Arra kell odafigyelni, hogy az összes ilyen szám azért, mert statisztikailag tök jól tudjuk mérni és látni, azért nem szabad valakit ebbe a silóba túlfogni?

Szóval, ha túl sok kötelező számot teszünk neki, akkor a végén nem figyel arra, hogy most berúgta vagy nem rúgta be, mert odafigyel arra, hogy ezeket teljesítse. - De hiszek benne, hogy két-három GPI-t ki lehet tűzni, de utána a cél az mindenféleképpen a gólok száma, a bevétel kell, hogy legyen. - És ha már célokat megemlítetted, hogy neked az, hogy most eljutottál ide, ahol most vagy és a Pro Sales-t építed, ez most már saját biznisz, arról szól, ami téged motivál.

Téged mi rántott be egyébként az értékesítésbe?

Mi volt az, ami azt mondta, hogy te sales-szel akarsz foglalkozni, holott azért nagyon-nagyon távolról indultál el neki, hogyha a tanulmányaidat nézem, akkor nem kommunikációs irányba, nem kereskedelmi irányba indultál el. - Mérnökinformatikus a szakma.

De az IT világa engem megfogott az IT világa, meg a 90-es években ez egy boom terület volt, úgyhogy az elektrotechnikában és IT-ban gondolkodtam, végül IT lett, és hálózatokkal foglalkoztam, meg vállalatirányítási rendszerekkel.

Amúgy a vágyam az volt, hogy tanácsadó legyek, mondjuk SAP tanácsadó.

Próbálkoztam egy-két évig, nem jutottam be olyan nagyvállalathoz, ahol ezt meg tudtam volna valósítani, és felvettek egy értékesítői pozícióba.

Telefon alközpontok és Voiceover IP, akkor. akkor indult ez a Voip világ.

És egy pár év után elkezdtem sikeres lenni benne.

És addig az ember úgy nem is annyira büszke, mert ugye ennek van egy ilyen negatív visszhangja az értékesítésnek a magyar fejekben.

De egy idő után, amikor jól működött, akkor elkezdtem rá büszke lenni, és elkezdett egyre jobban, ez még rádobott egy lapáttal.

Jól ment, és még elkezdtem foglalkozni, elkezdtem tanulni, elkezdtem képezni magam, úgyhogy ebbe az irányba mentem tovább. - És akkor ez volt az, ami a Vodafonos, Telekomos, Connie Common oltási időszakon áthajtott téged, de ott volt egy váltás egyébként.

Most ez nem a salesről szól konkrétan, csak ott volt azért egy területi váltás, azért itt a Dana Breszt-ides vonalnál, nem?

Az elég éles volt. - Igen, mert IT az IT-tal kapcsolódik a telkóhoz, főleg azért vettek fel engem a piacvezető telkóhoz, mert amúgy egyszer megvertem egy tenderen, egy kis cégként, egy kis magyar cégként, Voice of the Ripe-ban megvertük a nagyokat, és akkor, amikor elmentem az állásinterjúra, akkor megkérdezték a 12. percben, hogy nem te voltál az, aki fél évvel ezelőtt?

És akkor mondták, hogy jó, akkor nálunk ez lesz.

Igen, szóval az IT és a TECH az teljesen összefűződik, és ez egy vonal.

Viszont a technológiai cégekben az, hogy hogyan épül fel, az közel áll az adatokhoz.

Ha megnézzük a Dana Brexitet, ugye kifejezetten céginformációval foglalkozik, és hogy abból mit lehet kihozni, milyen előnyöket, milyen segítséget tud nyújtani a piacnak az ügyfeleinek, de kifejezetten nincs ilyen szakma vagy iparág, mert ez egy annyira niche market, ez annyira kevés cég foglalkozik vele, hogy ezt, hogyha benézel, bármi van, és ki kell választanod, akárhova jelentkezek egy ilyen konferenciára, nincs külön ilyen tétel, hogy céginformáció.

Szóval, hogy ugye van bankszektor, meg van telkószektor, de ez nincs külön.

És nagy a valószínűsége, hogy a tudásom, a gyakorlatom, meg az a konstrukció, hogy hogyan épül fel az ügyfelei és hogyan szólítja meg az ügyfeleit, az nagyon hasonlít a telkóhoz.

Nem én ültem a túloldalt, de valószínűleg ezért választottak ki engem. - Akkor alapvetően azért a te hozzáállásod passzolt mind a kettőhöz, nem kellett élesen váltanod a két világ között, amikor elkezdtél vele foglalkozni, de a Dunne Brexitnél is már ott felsővezetőként, tehát a lokális, ha jól értettem, akkor a lokális magyarországi dolgokban te voltál az ember a cég élén, aki. - Pontosítsunk, én az értékesítési igazgató voltam. - Viszont Magyarországon nem székelt külön ügyvezető, hanem egy külföldi személy volt, aki nagyon ritkán jelent meg, és azért a céget, amikor képviselni, reprezentálni kellett, akkor általában én voltam előtérbe helyezve.

De a nagy területeknek különült Magyarországon vezetője. - Hát igen, de mondjuk amikor értékesítésről van szó, én speciel veled találkoztam először a cég kapcsán.

Jó, mondjuk elég különleges helyzetben, de akkor is, még abban a különleges helyzetben is, hogy szimplán csak díjátadó kapcsán, de hogy még ott is veled találkoztam először. - Így van. - Így van. - És neked?

Van egy olyan sztereotípia, ami szerintem azért rombolódik az elmúlt években, okkal és joggal épült fel a sztereotípia és okkal és joggal rombolódik az elmúlt években, de hogy a mérnökök és az informatikusok, azok nem úgy kommunikálnak, mint bárki más.

És nincs. - Mert csak egy másik tervet használok. - Próbálok kedves lenni, és remélem nem, de én azt szoktam mondani, hogy a kocka nyelven beszélnek. - Igen, igen, igen, igen. - És ezt a nyelvet nem mindenki érti. - És itt kezdtem el gondolkozni, hogy hogy lesz valakiből értékesítési vezető olyan szinten, hogy előadásokat tart, hogy konferenciákon beszél, adott esetben podcastekben nyilatkozik.

Valakiből, aki műszaki irányból érkezik ebbe a kommunikációs csatornába, tehát predesztinálva van rá, hogy ilyen eseményeken úgy tud megnyilatkozni, hogy senki nem fogja érteni, hogy miről beszél.

És mégis, én azt gondolom, hogy kommunikációs szempontból tökre nem azt a képet építed. - Köszönöm, de ez valójában abból adódik, hogy igen, én ezt tanultam, átlátom, hogy hogyan működik, de nem voltam az, aki évekbe beleragad, hogy ennek a megvalósítója legyen.

Szóval annyit programoztam, ami itt a főiskolán kötelező volt.

Igen, az adott hálózatokhoz egy picit jobban értek.

Ott átlátom már, hogy mi az igény, mi az üzlet, mi, hogy kell megvalósítani, milyen rétegek vannak, és mivel kell foglalkozni azért, hogy jobbá tegyük.

De mivel közel 20 éve, amióta végeztem, azóta azzal foglalkozok, hogy ezt ügyfeleknek hogyan adjuk értékké, hogy ezt hogyan fordítsuk át értékké.

És nem azzal, hogy megcsináljam.

Nem én húzom ki azt az optikai szálat, nem én fejlesztem le a rendszert, a CRM-et, a nem tudom mit.

Azért hogyha üzleti szempontból néztem, és minél jobban a ranglétrán mész előre, annál nagyobb az elvárás, hogy a miértjét értsed, az üzletnek a miértjét, azt, hogy ha ez egy technológiai megoldás, akkor is milyen összetevői kell legyenek a technológiának,…

Említett entitások

Témák

Személyek

Szervezetek, cégek

Hallgasd meg

Gyakori kérdések erről az epizódról: „A hatékony sales titkai. Alapoktól a haladó szintig! - Boros György”

Miről szól ez az epizód: „A hatékony sales titkai. Alapoktól a haladó szintig! - Boros György”?

A podcast epizódban Boros György, a ProSales alapítója Tóth-Czere Péterrel beszélget a sales hatékonyságáról. Gyuri, aki korábban a Telekomnál, a Vodafone-nál és a Konica Minoltánál dolgozott, megosztja tapasztalatait az értékesítési folyamatok fejlesztéséről. Kitérnek arra… Az epizód a The Long Story című magyar podcast egyik adása, megjelenés: 2024. 07. 03..

Kik szerepelnek vagy kiket említenek ebben az epizódban: „A hatékony sales titkai. Alapoktól a haladó szintig! - Boros György”?

Az epizódban a következő nevek szerepelnek vagy hangzanak el: Boros György, Tóth-Czere Péter.

Milyen témákat érint ez az epizód: „A hatékony sales titkai. Alapoktól a haladó szintig! - Boros György”?

Fő témái: sales, értékesítési folyamatok, hatékonyság.

Mikor jelent meg és milyen hosszú ez az epizód: „A hatékony sales titkai. Alapoktól a haladó szintig! - Boros György”?

Megjelenés: 2024. 07. 03.. Hossz: 1 perc. Az epizód a Podiverzumon hallgatható meg: https://podiverzum.hu/podcast/the-long-story/a-hatekony-sales-titkai-alapoktol-a-halado-szintig-boros-gyorgy-15339484

Több epizód a The Long Story-ből

Hasonló epizódok más magyar podcastokból